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El inbound marketing o marketing de atracción es una estrategia que gana cada vez mayor relevancia entre las empresas que quieren consolidar sus marcas.

Desde la aparición y posterior masificación de Internet, la forma de hacer marketing ha evolucionado a pasos agigantados. De hecho, ha desplazado el esfuerzo que se hacía únicamente en la venta para concentrarse principalmente en el usuario y su experiencia.

El objetivo final es el mismo, pero el camino del inbound marketing permite algo que pocos logran: La fidelidad del cliente.

¿Qué es el inbound marketing? ¿Cuáles son sus beneficios y proceso natural? Estas son preguntas que se responden en este artículo de la forma más clara y concisa posible.

Inbound marketing, qué es exactamente

También conocido como marketing de atracción, se puede definir cómo un conjunto de estrategias. Su propósito es atraer al usuario para que visite voluntariamente el sitio web, el blog o las redes sociales de una empresa u organización determinada.

A partir de esa primera visita lo que se espera es que el usuario vuelva periódicamente y establezca una relación con la empresa. Para ello se necesita que los contenidos ofrezcan información relevante y personalizada.

Cuáles son las funciones del Inbound Marketing en una empresa

Esta estrategia se ha consolidado de tal manera en el mundo de los negocios que actualmente cuenta con su propio lugar bien definido en el departamento de marketing.

Si se aplica correctamente, puede funcionar mejor que cualquier estrategia, con menos costes y un retorno de inversión más rápido. En líneas generales se puede decir que sirve para:

  • Mejorar los procesos de ventas.
  • Atraer y fidelizar clientes.
  • Generar contenido relevante.
  • Reducir los costes de captación de clientes.
  • Mejorar la visibilidad del negocio.

¿Qué ventajas tienen los negocios que aplican Inbound Marketing?

Como toda estrategia, tiene ciertas ventajas comparativas respecto a las demás y en función de la empresa.

  • Esta herramienta permite hacer una mejor segmentación, ya que permite conocer más a fondo al cliente objetivo. Por lo tanto, es posible crear contenidos y diseñar productos que respondan mejor a las necesidades del mercado que se quiere alcanzar.

  • La posibilidad de crear contenidos y productos específicos permite diferenciarse de la competencia.

  • El tráfico orgánico en las redes sociales del negocio aumenta considerablemente.

  • La comunicación entre la empresa y el cliente es más efectiva. Esto permite a la empresa mejorar en función de las críticas, observaciones y reclamos por parte de los consumidores.

Qué se debe tener en cuenta

Hay algunos aspectos a considerar antes de tomar la decisión de aplicar una estrategia tan enfocada hacia el cliente, ya sea de forma independiente o en conjunto con otras alternativas de marketing.

  • Exige mucha más dedicación e inversión de tiempo. Es probable que se necesite desde un empleado extra a todo un equipo que se encargue del proyecto.
  • El alcance es menor debido al alto grado de segmentación.
  • Es necesario competir con mucha fuerza en las redes sociales. Es muy difícil destacar debido a la gran competencia. No obstante, no es una tarea imposible si se le pone empeño.

  • Los resultados tardan un poco más que con el marketing enfocado en el producto. Pero una vez que llegan, es posible conservarlos y crecer.

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Cómo es el proceso de Inbound Marketing en sus diferentes etapas

Cuando se habla de etapas, no necesariamente implica que suceda una después de la otra en un rígido orden específico. En este caso, las etapas se interrelacionan y complementan unas a otras en un ciclo natural de

atracción, conversión, relación, venta y análisis.

Atracción

En esta etapa lo principal es conseguir atraer un montón de visitas voluntarias gracias a algún tipo de contenido que sea genial para una determinada audiencia.

La producción de contenido atrayente, que haga que la gente se “conecte emocionalmente” con la marca o la empresa, es fundamental. Eso es lo que va a generar los leads y podrían convertirse en ventas.

El blog es una herramienta muy poderosa, así como lo son las redes sociales. No obstante, estos espacios no son para publicar contenidos sueltos y a destiempo. La idea es que cada pieza que salga a la luz obedezca a un plan bien estudiado o no se verán los resultados.

Conversión

La consecuencia natural de la atracción es que el visitante se convierta en seguidor o lead.

En este punto, el visitante está dispuesto a llenar un formulario de registro con su información personal a cambio de algún tipo de beneficio o recompensa (normalmente es un ebook, un curso con vídeos cortos, material didáctico, descuentos, etc.).

Normalmente, los visitantes no son proclives a permitir invasiones a su privacidad a menos que lo que le ofrecen realmente valga la pena. Las landing pages, en ese sentido, son estupendas para el proceso de conversión. Si están bien hechas cuentan con todos los elementos para que el visitante termine siendo un seguidor.

Relación

Casi el 90% de los que llegan a un sitio web no están pensando en hacer la compra en el mismo momento de la visita. Esa gran masa de usuarios está en el proceso de pensar o creen no estar interesados en lo que se les ofrece.

Es durante la relación cuando se condiciona la decisión de compra mediante una comunicación enfocada en resolver el problema del potencial cliente.

El e-mail marketing es una de las formas más eficientes para establecer una relación con el cliente potencial. Esto puede hacerse mediante diferentes tipos de comunicaciones como:

  • Newsletters:

    Son emails con noticias, contenido y ofertas de diferentes tipos. El contenido está enfocado en el interés del cliente más que en el producto.

  • E-mails promocionales:

    Son correos cortos con ofertas específicas, sencillas y por tiempo limitado.

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Venta

La venta es el objetivo de todo lo que se ha venido haciendo hasta este punto. Dependiendo del producto, el cliente podrá hacer su compra desde el mismo sitio o tendrá que recorrer todavía un tramo más hasta el vendedor.

Lo importante aquí es facilitar el proceso al cliente. Ofrecer suficiente asesoría y acompañamiento, garantizar seguridad en la compra y cumplir con lo prometido son la clave para que el comprador se convierta en un cliente fiel.

Analizar

Una de las bondades de este tipo de marketing es la posibilidad de hacer analíticas, no solo después de cada venta, sino durante todo el proceso. Es importante evaluar constantemente las interacciones con los usuarios, revisar las tasas que están por debajo de lo esperado y hacer los correctivos necesarios.

En conclusión, la aplicación o no de Inbound Marketing dependerá siempre de las necesidades y objetivos de cada empresa. Lo recomendable es consultar con un experto en el tema para elegir la mejor estrategia a seguir.